第三方物流企业目标市场选择

我国第三方物流的发展现状

中华人民共和国国家标准(GB/T18354-2001)物流术语中给出了第三方物流的概念,即“第三方物流是指由供方与需方以外的物流企业提供服务的业务模式”。因此,第三方物流是提供物流交易双方的部分或全部物流功能的外部服务提供者;从某种意义上来说,它是物流专业化的一种形式。

第三方物流在我国是一个刚刚起步的行业,它担负着为各行各业提供现代物流服务的使命。当前,第三方物流已成为我国企业供应链创新的一种重要途径,它不仅可以为企业节省物流费用,更为重要的是它能带给企业的关键增值收益在于供应链创新,在于由供应链创新而增加竞争力和赢利能力。毫无疑问,随着我国第三方物流业务范围的不断扩展,越来越多的企业将选择第三方物流作为整合供应链的关键一环,这也给第三方物流在我国的发展带来了强大动力。

但从国内外对比来分析,当前欧洲的第三方物流占整个物流市场份额的10%到35%;美国的第三方物流每年要完成本国57%的物流量;而在日本这一比例更是高达80%。相比这些数据,我国第三方物流企业的功能比较薄弱,多数企业缺乏实践运作经验;已有的第三方物流与发达国家从组织生产到流通整个供应链式服务相差很远,充其量只能算是第三方物流中的一个层面、一个环节;我国第三方物流的发展仍然面临着体制性制约和政策性障碍,整个物流市场还不太成熟。目前,我国大部分物流企业正处于从传统单一业务的仓储、运输和货运代理等向现代第三方物流( Third Party Logistics)企业转型时期,在管理技术、管理理念、服务水平等方面有待进一步提高。

第三方物流企业目标市场选择的必要性

所谓目标市场是企业根据本身的条件与外界的因素,确定产品(或服务)的销售对象。目标市场选择是在市场细分的基础上决定的,市场细分是将一个市场按消费需求的差异分割成若干个子市场,目标市场选择则是从这些细分后的子市场中,选择一个或几个做为企业销售的目标市场。

第三方物流企业提供的是现代物流服务,现代物流服务的定制化程度较高,不管是对物料供应的服务,还是商品配送的服务,都需要根据客户的要求去进行服务的设计与提供。第三方物流企业要想在激烈的市场竞争下取得生存,就必须集中有限的资源和根据自己的能力为客户提供有针对性的服务,这就要求其对整个物流服务市场进行细分,并重点进行目标市场的选择。

对第三方物流企业而言,进行目标市场选择的作用可以概括如下:选择目标市场可以帮助第三方物流企业寻找能充分发挥自己核心能力的服务市场,以最大程度上为客户提供定制化的服务,使客户满意与经济效益达到最大化;第三方物流企业在选定目标市场的基础上,通过深入研究目标市场的需求,会使企业的竞争力增强,有利于战胜竞争对手;第三方物流企业在自己的目标市场范围内,可集中有限的资汕头到焦作物流源来研究有效的营销策略,以扩大市场占有率,取得更大的成就。正是因为有了这些方面的作用,再加上目前我国第三方物流市场本身的非成熟性,第三方物流企业非常有必要根据各方面的因素进行目标市场的选择,为特定的客户提供有针对性的服务,这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,逐渐把企业做大做强。

第三方物流企业目标市场的选择策略

管理层在选择把哪些细分市场作为企业的目标市场时,应该考虑两个层面的问题:一是该细分市场的吸引力,二是企业在该细分市场中自己强项的发挥。这两方面是相互呼应的,假定某一细分市场对企业很有吸引力,企业又有能力参与竞争,它就应该选择该细分市场作为目标;反过来,假定某一细分市场并不具有吸引力,企业在该细分市场中又没有竞争力,就应该回避该细分市场。

(一)细分市场吸引力的备选标准确定

在细分市场的选择当中,由于各方面的影响因素促使物流企业使用常见的细分市场吸引力标准,这对于标准本身的选择具有特别重要的意义。图1列出的各种因素应看成是具有代表性的,而不是综合性的,物流管理人员应该努力选出他们认为最有用的那些因素。应该指出的是,单单确定出这些因素是不够的,管理人员还必须关心那些定向性的问题,例如大规模的细分市场或具有很大潜力的细分市场,对于拥有丰富资源的大型物流企业来说可能是积极因素;相反,对于资源有限的小型物流企业来说,小规模的细分市场或潜力不大的细分市场,也许倒是很好的积极因素。

(二)第三方物流企业强项的备选标准确定

在多因素分析程序中确定物流企业的强项时,管理人员是否客观是个非常重要的问题。在确定物流企业强项时,避免过于乐观的一个方法是选择某一外向型出发点。例如,分析时可以把重点放在选定的细分市场获得成功的关键因素上,然后可以把这些因素当作样板,据此对企业强项进行评估。另一种做法是,当物流企业对其强项进行概括并选择把它们作为出发点时,这些因素可以由行业专家进行审查,审查时最好采用隐蔽比较法,以保证真实性。如图2所示。

(三)确定细分市场吸引力和第三方物流企业强项指数

这里提到的细分市场吸引力和企业强项指数,是代表细分市场的吸引力和企业强项的强弱程度。表1列出的是某第三方物流企业对特定细分市场的吸引力分析。首先,企业要选定所涉及的因素,这要根据企业的历史、目标、文化、管理等相关情况而定;其次,确定各个因素的权重,要根据各项因素对企业的重要性程度确定其权重;再次,细分市场机会等级,根据特定细分市场与每一因素的匹配情况对其打分,评定其等级;最后,确定各因素得分并确定细分市场吸引力指数,也就是把各因素得分相加。这一程序的结果是企业可以据此确定某一细分市场的分值,范围在100到1000之间,分值越高,该细分市场的吸引力也就越大。

按上面同样的步骤,来确定企业的强项指数,这里不再赘述。表2列出了该物流企业对自己强项进行的分析。

(四)运用“矩阵法”的细分市场机会比较分析

物流管理人员对细分市场的吸引力和企业的强项所做的分析,可以为每一个被考虑的细分市场算出两个指数,这样就可以把各种潜在的目标广州到神农架物流细分市场放进一个二维的矩阵中进行分析研究。

图3是一个具有九个单元格的矩阵,X方向代表第三方物流企业的强项指数,Y方向代表细分市场的吸引力指数。在矩阵中加入各种细分市场,可以为物流企业的目标决策提珠海到湖南物流供指导。从一般意义上来说,处于高/高、高/中、中/高单元格的细分市场,可能是良好的备选目标市场;处于低/低、低/中、中/低单元格的细分市场,则是较差的备选目标市场;处于低/高、中/中、高/低单元格的细分市场,则意味着物流企业应该持小心谨慎的态度,或是必须作出进一步的分析。如图3所示,某第三方物流企业根据企业的强项指数和上述特定细分市场的吸引力指数,把该细分市场定位于中/高单元格内(图3矩阵中的圆圈代表该细分市场),说明该细分市场有着良好的发展前景,管理人员应对此细分市场持乐观的态度。

另外,管理人员可以考虑在矩阵中水平移动该细分市场,使其到达高/高单元格内,意味着进行适当的投资去改进企业的强项,而这可以回到上面所做的的企业强项分析中,确定哪些是仍然有改进余地的企业强项因素。

总之,随着我国经济的不断发展和制度的日趋完善,第三方物流企业在我国的发展前景非常地广阔,但同时也应该看到多方面的制约因素已成了不少物流企业发展的瓶颈。因此,本文提出了第三方物流企业切不可盲目开展工作,而应该重视对目标市场的选择,“矩阵法”在这方面对物流企业具有很大的指导作用,它在真正意义上把定量分析与定性分析结合了起来,只要运用得当,定会为物流管理人员提供正确的决策参考。