常州交运:钢材流通促成现代物流

常州有家最大的钢材现货交易市场，它是在常州交运集团原轮船运输公司基地上建立起来的，占地100亩，是常州主要的钢材集散地。该市场是“常州市十大重点市场目标管理先进集体”和“江苏省文明市场”。江苏省发展计划委员会领导和东南大学教授对其考察后认为，常州钢材现货交易市场已经初具现代物流中心雏形，其发展潜力较大。

目前，钢材市场的迅速崛起，不仅成为交运集团的创效支柱，有效推进了传统运输向现代物流发展的变革和升华，而且为探索开发第三方物流项目、提升交运集团现代物流平台，奠定了发展基础。钢材市场作为企业跨行业、实施经营结构战略性调整的产物，迎合了市场经济的发展规律，其具有的一体化、信息化、高效化特征使其从诞生之日起就充满生机和强劲成长力。

钢材市场的发展轨迹

曾几何时，原常州轮船运输公司风光无限：全市龙头企业、利税大户。可随着水运业的萎缩，这条大船搁浅了：大量职工下岗，成了市政府、交通局救济的困难大户。

然而，轮船公司职工不甘沉沦，他们顽强“登陆”，利用闲置的厂房、设备和码头，办起了一个大型钢材市场，使这家老牌国企起死回生。

当时，一些钢材经营户对企业的地理位置和站场条件发生了深厚的兴趣，这一现象引起了公司领导的高度重视。常州那时候已经有两家钢材市场――常州钢材市场和武进生产资料市场。轮船公司领导经过调查，很快发现这两家市场存在的弊端：他们都是传统的“办公式市场”，销售商只是简单地集中在一起办公，交易现场看不到实物，市场与仓库、码头、运输分离，交易十分麻烦，信用度也很差，很多买主经常上当受骗，卖主也认珠海到莆田物流为办事不方便，生意难做。

这一现象让轮船公司领导十分惊喜，因为钢材市场缺乏的交通、场地、库房、设备等要素，自己的公司几乎齐全。他们说干就干，在市交通局的支持下，轮船公司改建了一个当时国内很少的“菜场式钢材市场”。

客户陆续进来了，公司则忙着组织下岗职工，为客户提供一整套服务：吊装、搬运、加工、运输，他们的脸上首次露出了笑容。而客户在这个适应市场需要的环境中，交易额节节上升，很快出现了一批富翁。外地不少大企业闻讯也纷纷来此设点，使得这家钢材现货交易市场规模不断扩大，厂内100亩土地被客户挤得满满当当。

到目前为止，常州钢材现货交易市场已成为全市规模最大的钢材专业市场，并成为“江苏省文明市场”、“常州市十大重点市场”，兴旺的市场为企业带来了不菲的收入。

营销策略和服务模式

1．确定经营“三步曲”。第一步，通过优惠政策将中小散客引进市场，以廉价的租场费和管理费吸引租户，培育市场“人气”；第二步，利用中小散户的分销能力将大的供应商、批发商引进市场，并利用他们的竞争优势调整进场商品的价格水平，吸引周边地区的钢材用户到市场采购，使钢材销售量快速递增；第三步，利用钢材销售量的优势和区域覆盖能力引进钢材厂商落户，使市场竞争力更加充分化、资源品种更加多样化，从而使经营单位按资源优势、资金优势、客户优势三个方面逐步形成层次性，使市场变成“一池活水”。经过几年的实践，市场已初步完成了上述过程，达到了预期目标。

2．采取系列新举措。一是针对常州地区中小企业对钢材需求存在“小批量、多品种、零库存”的采购要求，开设了“钢材零售一条街”，让钢材“上柜台”，形成钢材超市，激活流通；二是引进冷、热板纵剪机、全自动开平机等硬件设备，在钢材加工方面做足文章，按客户需要进行钢材裁剪和卷板开平板等浅加工，方便了客户经营和交易操作，努力降低客户的经营成本，吸引八方来客进场经营；三是创办《常州钢材信息》，建立局域网，连接因特网，提供远程信息服务，实现库场物资管理的透明度和快速化。

3．整合物流诸要素。对资源的合理开发、利用、培育、充实是提高企业竞争力的重要途径，对闲置资源的再利用、再开发更是企业低成本发展的一条捷径。钢材市场从统一规划、开发港口资源入手，通过技改投入改造市场沿线350米岸线，与常州市大运河前浪滨港口浑然一体，打通了进口渠道，将闲置车间、场地改造成了仓库、堆场，把港口与仓库合二为一，使钢材到港就能进库，进库等于上市，并逐步配套建立了钢材交易中心、储运中心、加工中心、配送中心和信息中心，实现了钢材装卸、仓储、交易、加工、运输、配送、信息处理全过程服务，具备了为钢材销售商和用户提供物流配珠海到拉萨物流送服务的能力，基本形成了一条“钢材物流链”。优质、高效、便捷的服务，大大降低了钢材交易中的物流总成本，展示了企业诚信可靠、灵活有效、服务周到的物流服务品牌。

发展定位和物流启迪

加快研究特大城市规划下钢材市场的发展与定位，是当前面临的一项十分重要而迫切的课题。作为钢材物流经营比较成熟的物流中心，钢材市场应向周边地区辐射、扩展，以拉长物流链，形成更大的物流中心和物流网络，寻求和抓住新的载体，拓展新的空间，创造更大的利润源。钢材市场的发展带动了周边地区和企业的人流、物流、商流、资金流、信息流。钢材物流作为第三方物流服务的有形载体，正在向产业化、集成化、系统化迈进。以提供增值服务、开辟第三利润源为特征的物流供应商面临着巨大的发展空间。笔者认为：大力改造传统货运组织和管理模式，加速推进传统运输向现代物流发展的模式转化，是道路运输转轨变型，抢占物流业制高点，取得更大发展的有效途径。具体可以实施两大战略：

1．东西内港新建战略。随着常州市构建特大型城市规划的启动，穿城而过的312国道线和千年大运河将南移至常州南郊，这给几十年来一直靠这两条水陆主干道生存发展的常州交运集团带来了前所未有的严峻考验和发展机遇。集团下属50％左右的港口和运输企业包括钢材市场及毗邻的几个企业都将受到影响，特别是运河改道后，原来港口将失去现有功能。因此，采用大手笔，实施与河道网线和公路网线改道跟进战略，是交运集团新一轮发展的大好机遇。根据国道和运河改造规划图，按交运集团现有的规模实力，可以将土地资产存量盘活，争取各项优惠政策，重新整合经营布局，大胆实施东进西移战略，建立新的内河港。这样，交运集团的发展就可立足东部，辐射西部，网络发展至全省乃至全国。

2．现代物流启动战略。世界经济一体佛山到潮州物流化打破了国际国内市场的区分，交通运输企业面临着“重新洗牌”的挑战和机遇。目前的传统运输企业经营模式已明显不适应现代物流的发展，交运集团钢材市场就是在市场竞争挤压下“弃水登陆”重新启航的成功范例。

展望未来，交运集团作为计划经济下诞生的老国有企业、在市场经济中转制为民营的企业，应该以这一个“点”带动整个“面”，全面启动传统运输向现代物流转换的战略。把着眼点放在国内物流市场上，工农业产品中90％是国内消费品，国内物流市场潜力巨大，做到立足内贸物流，兼顾外贸物流。找准物流载体切入点，在优势互补、资源共享的发展战略下，真正建成制造商、供应商和用户互惠互利的共同体，快速地回应最广大客户的需求变化，使企业在现代物流领域这个新的起点上扬帆远征。

(作者系常州交运集团有限公司副总经理)